东莞饰品货架厂家：淘宝、京东、拼多多下沉“肉搏”

大沣东莞饰品货架快讯：在淘宝、京东、拼多多眼中，下沉市场“热土”里埋藏着挖不完的金子。

前提是要砸下重金去攻城略地。一元包邮、新人红包、百亿补贴等花样玩法，吸引无数“想薅羊毛”的商家和用户涌入新平台。

大沣东莞饰品货架为阻击拼多多攻势，京东一年多前升级推新社交电商京喜，今年3月淘宝特价版也高调上线。京喜在618期间，低线城市的订单反超一线城市，截至9月底，京东财报披露一年内新增的1亿用户，有80%来自下沉市场。淘宝特价版双11时公布交易用户突破亿，在打通与1688、淘宝直播的数据端后，内部战略地位进一步提高。

大沣东莞饰品货架靠社交拼团起家的拼多多，高举“百亿补贴”大旗高歌猛进，目前年活跃用户已达7.3亿，并在今年三季度首次实现盈利。11月17日，拼多多拟发行17.5亿美元的可转债，所募资金主要用于农产品上行及新品牌计划，继续为下沉加码。

线下，在以生鲜为焦点的社区拼团，“不讲武德”的巨头们已进入火拼阶段。

按人均月收入低于1000元标准算，国内下沉市场至少有6亿人，若以城市级别划分，三线及以下城市约有10亿人，都是电商巨头们要抢夺的人群。

疫情中工厂商家转内销，用户消费往线上迁移等，为下沉市场带来新机会。淘宝、京东、拼多多将进行更激烈“肉搏”。

下沉“追赶战”

大沣东莞饰品货架众所周知，国内电商流量离天花板越来越近，拥有8亿用户的淘宝最先感受到“凉意”。淘宝特价版正式上线之前，聚划算、天天特卖等淘系电商业务就已针对下沉市场发力。

大沣东莞饰品货架2020年3月，阿里力推淘宝特价版“上位”，以“聚划算主攻品牌商品下行，特价版主攻厂家白牌”的差异打法杀入下沉市场。C2M事业部负责人汪海提到，今年淘宝特价版上的C2M产品将超过九成。120万产业带商家、50万外贸商家及1688平台商家的线上店铺，支撑起淘宝特价低价商品的供给。

一元包邮、千家1元店计划、补贴下单等促销手段，让淘宝特价版快速从淘系流量池、下沉市场，筛选并吸纳了一批新的消费客群，眼下已有1亿多用户，成为阿里新的流量增长点。

目前，京东年活跃用户约有4.4亿，从下沉市场获得的1亿新增用户主要来自京喜。2019年底，京东把京喜品牌独立出来，专做低价商品的拼团模式，此时拼多多的用户规模及增速已远超“前辈”京东。

事实上，当拼多多还局限于微信小程序形态时，占据微信一级流量入口的京东，本有先发机会完成一次“飞跃”。

大沣东莞饰品货架可惜当时京东业务重心仍放在扩大非家电类目商家上，也对社交流量的认知不够深，只把微信作为流量入口，忽略了电商玩法上的创新，错失了战机。

面对淘系、拼多多的上下两个维度的竞争，京东在转型过程中迎头追赶。用户侧，社交电商京喜以拼购模式、拉新补贴等刺激用户裂变，并与京东主站、快手等平台合作，聚焦下沉市场人群。

商品侧，京东3C及家电品类占比逐渐降至60%，高频的大快消品不断丰富，降低了低收入消费者的下单门槛，加上清仓特卖、限时抢券等优惠活动，新用户试错成本更低，带来了GMV规模增长的“京喜”。

大沣东莞饰品货架拼多多发起的百亿补贴、好友拼单、爆款商品运营机制，帮助它实现高速的用户增长，这些打法被其他电商平台“借鉴”后成为流行。但成立5年的拼多多，也烧掉了巨额的市场营销费用，即便单季实现盈利，仍有着持续增长的压力。

拼多多与淘宝特价版、京喜不同的是，它要在下沉市场的用户基础上，发动一场新的消费升级。由于“货找人”的底层逻辑，拼多多前期有意淡化品牌、注重品类，但经历了草莽狂奔之后，拼多多明显也在往品牌方升级。

Trustdata调研数据显示，2020年前9个月，下沉市场电商净增活跃用户已超9000万，单个用户线上消费金额约2000元，订单总成交额同比增长44%。为争夺下沉市场的流量红利，淘宝特价版、京喜、拼多多等电商平台将继续碰撞。

但如果仅仅是淘宝特价、惊喜来作为抗衡拼多多的“打手”，不管是体量还是力度，都还不够，因此阿里、京东必然要在两者基础上增加资源投入。

两端下沉，重构“人货场”

淘宝特价版的一元包邮、京喜新人红包、拼多多“黑五”补贴，这些营销活动看起来都是消费者的福利，也是电商平台在下沉市场的用户端制造存在感。实际上，随着电商服务下沉，整个下沉市场的商品供需链路正在缩短，新的“人货场”路径正在被构建。

传统的“人货场”路径，低线城市及农村的商品，不得不依赖一级级的商贩、批发市场来完成销售，有时货物流通的成本甚至高过货物本身的价值，厂家赚不到多少利润，常常薄利多销，消费者觉得东西太贵，常常讨价还价。这种被动生产、渠道分销、间接触达的模式，在下沉市场的多个领域仍然存在。

新的“人货场”路径，并不是把所有中间环节消灭，而是重新组合优化，放在统一运营的电商体制内，利用规模效应，减少周转成本，提高商家每单的利润，降低用户每单的开支（≠降低客单价）。具体到人、货、场三个维度，淘宝特价版、京喜、拼多多已经有不少动作：

先看用户维度，下沉市场的消费者数量庞大，他们对价格更为敏感，也更注重熟人社交的圈子，热衷“薅羊毛”及拼团购物，习惯囤一些生活必需品。拼多多、京喜等社交电商平台，充分利用这些人群特征来设计、引导下单，降低电商购物门槛。

比如：拼多多可以用微信账号直接跳转，免去注册流程，以商品收藏代替购物车结算等。操作系统的简便易懂，补贴后的低价、提现到微信的可信度等，使得拼多多在用户使用时长和渗透率方面，比京喜、淘宝特价版高出不少。下沉市场消费者愿意留在拼多多，直接原因就是拼多多摸准了电商新用户的心理：图省钱、更省事。
其次看货的维度，商品性价比是竞争力，扶持下沉市场的商家做品牌是趋势。

性价比方面，商品供给越多，优质商品就越容易聚集，定价就越合理。淘宝特价版、京喜、拼多多包含的商品SKU不断丰富，淘系电商一直有最具多样化的商品规模；京喜在家电、3C品类上，拼多多则在农产品上各有优势。双11期间，三家电商平台针对美妆、护理、居家日用等多类消费品，加大补贴力度。

品牌升级方面，无数中小商家/厂家都做着品牌梦，但他们原先只负责接品牌方的订单生产或分销，没有能力建设渠道与电商团队，也不清楚如何选品、打造爆品。

淘宝特价版扶持产业带商家，京东京造联合厂家设计新品，拼多多推出拼工厂及新品牌计划，助力白牌升级等，可见头部电商平台在B端的下沉一步步深入。以拼多多为例，目前南方生活、三禾、可心柔等代工厂自主完成的多款新品，年销售额过亿。

最后来看“场”的维度，淘宝特价版、京喜、拼多多在下沉市场的业务，交集和差异主要体现于“场”。
场，包括平台提供的购物场景及玩法，比如淘宝特价版直播、拼多多果园、京喜省钱卡等，增加了线上购物的趣味性。当放大视角后，其实“场”的范围更大，覆盖把货送到人手上的整个供应链，及背后的产业链。

C2M模式的核心是绕开经销商体系，厂家直接连接商品零售的终端，实现按需定产，但由于商家分散，运营难度大，这种模式并不现实，现阶段，最近的链路是电商平台对接所有流程，并将各个环节分包给商品供应链上的商家/厂家，统一完成履约服务。

从场的维度说，淘宝特价版改造产业带商家，依托的阿里大数据；京喜依托的京东物流；拼多多农产品上行依托的分布式AI技术，都是电商平台在整合下沉市场的交易链路，彼此竞争的同时，也带动深层次的消费渠道升级。

工厂的品牌“解药”？

电商平台做下沉，突破流量增长瓶颈是主要目的。目前阿里、京东、拼多多的三季度财报，分别用20%、32%和36%的用户增速，验证了下沉市场的潜力，同时“人货场”的新路径，也为下沉市场带去新的发展机会。然而在“近身肉搏”中，疯狂扩张的电商平台也需要时间沉淀。

随着越来越多的商家入驻和流量涌入，淘宝特价版、京喜、拼多多面对B端、C端的议价能力变强，无论把流量分配给爆款单品，还是基于白牌标品的SKU推荐，其运营指标都是低价和销量。

为快速打造爆款，消化库存，很多工厂商家会参与电商平台的补贴活动，比如一元包邮的规定条款中，售价低于成本的部分，由平台和商家共同承担。“赔本赚吆喝”的事，商家们有时不得不做，一方面是电商平台制定的定价区间偏低，流量明显向低价商品倾斜，这种引导驱使商家“赌一把”。

另一方面，电商平台与厂家的合作还不够深入，多数合作只涉及卖货，或提供反馈数据，而大部分下沉市场的厂家、农户等，既不适应内销渠道，又刚学会线上销售，跟不上电商玩法的变化，只能靠薄利多销

低价和销量为主的爆款打法，在行业恶性竞争之下，必然会带来各种产品质量问题，这并不是下沉市场的消费升级，也难以持续创造利润。在反垄断等规范出台之后，商家“二选一”的问题或许能有所改善，如果佣金抽成比例较高，商家就会寻找更适合的平台，这些问题都考验着淘宝特价版、京喜、拼多多的运营能力。

除了低价，下沉市场的供应链非常分散，物流成本过高一直是制约其发展的短板。尤其对于家电家具类大件商品，还需要借助经销商来提供安装、售后服务。此外，下沉市场用户购买高频、刚需的低价快消品，对平台的快递成本管控也要求更高。

履约效率的提升，背后一般是巨大且长期的重投入，淘宝特价版等玩家可能面临烧钱与增长的两难选择。

下沉市场的用户热衷“薅羊毛”，根本原因在于其消费能力的增长，落后传统零售模式下的物价上涨；代工厂等商家痴迷流量，低价竞争，也受到原有经销商体系的影响。淘宝特价版、京喜、拼多多的下沉“肉搏”，一个价格战之外的良性生态又该如何构建？